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CBO首页 | 作者:周尧 | 来源:化妆品财经在线  2017-06-23  访问量:171 评论

导读

在2017年6月20日“中国化妆品百强连锁会议山东峰会暨化妆品财经在线十大商帮巡礼之鲁商”大会上,《化妆品财经在线》执行总编刘李军与六位渠道商代表就《渠道融合下,如何打造“走心”的零售?》展开现场对话,为山东化妆品市场的进一步发展出谋划策。

 


CBO首席记者周尧

作为主持人,《化妆品财经在线》执行总编刘李军首先抛出了“化妆品专营店客流下滑是全国普遍性现象”的观点,山东的化妆品专营店连锁也正面临着同样的问题。山东实体零售商该如何破局,直面挑战?以下是论坛对话的亮点金句:


 
>>> 1、究竟是什么样的原因导致消费者在逐渐远离化妆品专营店?
 
刘李军:据娇兰佳人董事长蔡汝青称,自2013年开始,实体店铺的客流量便以10%左右的速度下滑;2015年,实体门店客流更是以20%以上的速度下滑。从屈臣氏最近几年公布的澳门永利娱乐场官网来看,2013年-2016年,其大陆地区业绩增长幅度从+23%一路下滑至-3.8%。就连屈臣氏也开始负增长,究竟是什么样的原因导致消费者在逐渐远离化妆品专营店?
 


许宝同:我认为,目前化妆品店的经营重点应该要放在年轻人身上,也就是说要去做年轻人的生意。而门店升级就是一场消费升级的对话,如果化妆品店能够快速调整适应消费者变化,还是能够赢得消费者喜爱的。
 


刘文杰:第一:新兴渠道的分流,特别是其他渠道的异军突起,对于实体门店的消费者造成了分流;第二:化妆品店在对接新兴消费者的时候面临自身老化问题,大多数门店并不能够吸引年轻消费者进店。
 



杜昌龙:传统化妆品店以街边店为主,如步行街店、工业园店或者社区店等。但伴随最近几年购物中心的兴盛,各种商业综合体,如万达、茂业等都吸引了大量消费者,特别是90后甚至是00后群体。而传统化妆品店要想落户购物中心,要承担较大的运营费用。
 



曹召琪:作为化妆品店的代表,我认为门店客流下滑应从三方面来看。一、店铺的宏观经济的下滑导致的店铺下滑;二、品牌方线上渠道对于实体渠道的分流;三、零售技术的升级。

化妆品店的经营实际上也是技术问题。目前许多化妆品店老板对于实际经营情况的各种问题反应不及时,也导致了消费者流失。化妆品店在经营层面能力应再强化,并在买卖过程中与消费者之间产生黏性。
 


张庆峰:十年前,我曾问过一些大学生,佳佳美妆你们知道吗?学生回答:知道。那你们会去买东西吗?学生回答:不买,那是我妈妈的店。十年前,我们就曾遇到了客流下滑的问题。但那时候互联网对于实体零售的冲击并不大,所以佳佳开始在装修上进行投入,并逐渐增加了澳门永利官网线上娱乐品类,通过迎合消费者使消费回流。

现在,我们面临的也是同样的问题。但不一样的是,面对变化,大多数的化妆品店还是采用的是十年前的运营方法。顾客已经变了,这就要求店铺在管理水平以及店铺经营思路上跟进。

>>> 2、面对变化,山东化妆品专营店主该如何应对?
 


刘李军:经济下滑、渠道分流以及全国性连锁的扩张,这些外部原因可以说是全国性的普遍问题。事实上,山东在面临的这些外部挑战,在全国范围内并不算严重。目前山东互联网网购水平在全国只排第17位;而商圈分流最厉害的区域在江苏;人口外流方面,四川和安徽一年要流出上千万的人口,而山东只流出不到百万。所以山东化妆品店的关键点在自身的改变。具体该怎么进行改变,台上嘉宾又有何看法,该做何调整?
 



田海涛:我从人、货、场三方面来进行回答。人方面:目前美颜计系统几乎都是通过年轻人来管理年轻人,1996年出生的店长有2位。年轻人之间更有共同语言,也更能在一起相互提升;货方面,美颜计大幅提升了店内年轻化的货品,淘汰了之前的老品牌以及产品系列,将条码从7000个压缩到1700个。与此同时,我们会频繁关注淘宝等线上销售好的爆品,选择一些重点引进;场方面,以前我们是4-5年装修一次,现在每隔3年会整体装修一次。去年,美颜计共装修了20家门店,更换了全新货架。
 


张庆峰:佳佳其中一家店在2015年的日均进店数是688人,但2016年10月这个澳门永利娱乐场官网断崖式下滑到了283人。主要原因是,在扬州主要商圈一公里范围内已经开业了6家mall,还有2个在建。

过去,我们研究消费者真的太少了。70后的消费者使用化妆品都是成套的,但是90后、00后几乎没有这一习惯。年轻消费者的护理习惯真的已经完全改变了。所以作为店铺管理者要时时刻关注消费者需求,进行消费者研究,调整心态。此外,作为店老板还要多关注主流化妆品产品澳门永利娱乐场官网,了解消费者目前喜欢什么样的产品。同时多接触周围的年轻人,与她们多沟通,了解她们的新想法和购物习惯。

例如:目前消费者确实对于进口品有需求,在佳佳的街边店,进口品的销售占比已经做到了10%,但在购物中心的分店,这一占比却高达50%。
 


曹召琪:日本的互联网销售做不过实体店的主要原因,就是店铺服务非常吸引消费者。对我们专营店来说,比SKU规模肯定比不过互联网,但服务绝对是强项。渠道与渠道之间也要形成差异化,而我们的差异化就是体验、服务。
 


杜昌龙:我从“好看、好玩、好浪”三个方向来说,首先,店铺的装修、陈列时常更新可以给消费者新鲜感。我在赤峰的旺香婷和康缇都看到,店内有一个休闲区,提供茶、咖啡等,可以将消费者留在店铺中,心态也更加放松。同时,店家想要打造一对一的服务,店员的培训非常重要。在销售时,不要给顾客太多的紧迫感以及压迫感。在消费者选购时不打扰,有需求的时候再进行服务。而这些都需要零售店去慢慢去培养。
  


刘文杰:一、新兴渠道发展是避免不了的。在同样的大环境下仍有店铺能够做到持续上升。化妆品专营店可以关注零售线上和线下的结合,寻找到零售模式并行发展的路;二、“走心的零售”意味着要走进消费者的心。化妆品专营店要多经营消费者真正所需要的产品,使产品能够满足消费者的需求,甚至是超越消费者的期望值;三、实体门店应该要加强体验、服务式销售,通过服务来增强与消费者之间的黏性。



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