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CBO首页 | 作者:雷陈鸿 | 来源:化妆品财经在线  2018-12-04  访问量:59 评论

导读

当化妆品店的竞争愈发激烈,现在到了真正拼“零售能力”的时候了。对于商品的理解能力、编辑能力,将成为未来专营店老板的核心竞争力;未来做零售若无社交属性,就意味着年轻人的视野中消失了…对日本百货及泰国购物中心分别进行了为期一周的考察和学习后,化妆品报社副总编辑刘李军感受颇多。在由《化妆品财经在线》主办的中国化妆品百强连锁会议江西峰会上,他发表了主题演讲《日本和泰国零售业考察启示录》,分享了自己的所见、所闻、所感,以下为演讲实录。

CBO记者 雷陈鸿 整理报道


今年的5月和8月,《化妆品财经在线》考察团联合和君咨询零售研究中心、中国百货商业协会,先后走访了日本和泰国,分别对两国的百货和购物中心等热门零售业态,进行了深入的采访调研。

期间,共计考察了日本东急百货东横店、涩谷109大厦、伊势丹百货新宿店、GSIX(原松板屋银座店)等12家日本百货,以及Siam paragon、Terminal 21、The commons 等12家泰国的购物中心。

日本的12家百货囊括了化妆品业绩达16亿元伊势丹百货新宿店,闭店4年专注改造的日本老牌百货GSIX(原来松坂屋银座店);体现了众多最前沿零售理念及陈列的茑屋书店。

泰国的12家购物中心则包括了四面佛商圈三店相连的Siam paragon、Siam center、

Siam discovery,涵盖大众、年轻及中产三个不同阶层;以航站楼为主题打造场景化的Terminal 21;拿出70%区域做“社交”的THE commons。

如何看店?从拿楼书,仔细研究后划重点,随后到逐层“抠”百货的每个细节,之后进行分析、解读,将自己沉浸在化妆品区去感受与交流,最后重新回头补缺。这构成了刘李军一行看店的模式,他称此为“魔鬼流程”。

那么,在考察了这24家日本百货和泰国购物中心后,他收获了哪些真切的感受呢?

CS渠道面临的最大问题——“零售能力”不足

分析了针对1000多位化妆品专营店经营者的调查问卷结果后,刘李军深切地体会到了当前专营店所面临的最大问题在于——零售能力不足。

在他看来,上图专营店老板所集中反馈的问题中,排名最靠前的四项几乎很少被专营店零售者们所谈论、重视,而最后一项“供应商支持(账期和费用)减少”却经常被提及。

“我发现,现在大家聊生意的时候全部都在聊最后一项。也就是你给我什么支持、给我多少账期、给我多少利润、给我什么折扣…可能最后为了5分钱生意没有谈成,为了0.5的折扣生意没谈成。但是所有的人,面对表格中前面的所有问题,一个都没有谈,无论是厂家、代理商还是零售店。”刘李军如是说。

“当前的许多专营店进入了一个战略误区,每天盯着眼前的苟且,而忘了真正面临和需要解决的问题。”他强调。

他认为,出现这个现象的根源在于:零售商的“零售能力”不足。

“多年来,整个CS渠道都是以厂家为导向,所有的人都是跟着品牌在‘跑’。多年以前专营店是不缺流量的,化妆品店开在主商业街上,便有稳定的人流量。因此主动权便掌握在经营者手中,消费者可选性不强。这也就导致当时经营化妆品店不需要零售能力,不需要对零售有太多理解,只要有货堆着就可以了。到了后来,稍微有些竞争,专营店也就是开始选几个品牌,仅此而已。”刘李军表示。

“现在,随着化妆品店的竞争愈发激烈,真正到了拼零售功底和零售能力的时候了。”在他看来,日本百货对于零售的理解,尤其是对商品的编辑能力,是十分值得学习的。

向日本百货学习“商品编辑能力”

日本百货对于商品的编辑能力,有哪些值得本土零售借鉴?

刘李军首先分享了一个现象——本土品牌当门神,一线大牌靠边站。在许多日本的百货中,本土的资生堂、SK-II、奥尔滨在核心位置,而祖玛珑、CPB、香奈儿等大牌则会在一些更深或更偏的位置。刘李军表示,这首先是基于他们的“客流运营”思维。

“日本百货可以把CPB放在最里面的位置,很多目的性消费者进店之后就是直接朝那儿去的。那么,这一条动线上所有的品牌都是机会型的商品,对于这条动线上所有的品牌而言,就无形中增加了人流量,也就是购买机会。”他解释道。

而对于中国的百货而言,千篇一律地将“四大”放在最好的位置,最终消费者可能也就被限制在了这一小块区域。他强调:“如果是一个消费层次较高的消费者,出现这种现象的概率就很大,后面2/3的区域对她们来说是不存在的。也就是说在中国百货中,有2/3的区域都是没有发挥出应有的价值的。”

在刘李军看来,导致这种差异的根本原因,在于经营者对零售的不同理解。

他详细分析道:“中国的百货是一种招商逻辑,简单来说就是卖房子。就是根据流量大小对区域进行划分,并基于此进行招商、谈判、把区域卖掉,最后将牌子填进去。而日本百货的逻辑是运营逻辑,也就是基于客流量的经营思维。通过与品牌的长期沟通、磨合及谈判,最终使得品牌可以为百货整体服务,百货与品牌共生共荣、互相成就。这就是日本百货商品编辑能力的一个表现。”

基于客流运营、编辑商品的逻辑,日本百货将所有的品牌和消费需求进行了分层分流的处理,做了差异化的商品设置。因此,日本的百货中还呈现出了化妆品分布在不同楼层的现象。

比如,东急百货东横店,其澳门永利官网线上娱乐分布在一楼,而护肤则陈列则在五楼。这个百货的年轻人很多,同时位于一个地铁口。对于日本人来说,澳门永利官网线上娱乐是一种随机性消费的产品,年轻消费者很可能会因一个色号或活动被吸引,还有一些人可能仅仅就是上班时来不及化妆就过去做一个通勤妆,所以这个百货的一楼便聚集了很多年轻人。而护肤位于五楼的原因则在于,相对于澳门永利官网线上娱乐,护肤需要更多的手法及护理需求,这个阶层的消费者带有一定目的性。同时,在中间楼层的楼梯口之类的重要区域,还会设置女鞋等一些相关品类。

除此之外,刘李军还分享了多个例子:化妆品区位于负一楼的Gsix;负二楼做精油、身体护理、洗护,化妆品和澳门永利官网线上娱乐陈列在一楼的新宿伊势丹;化妆品分布在二、三、六等不同楼层的阪急百货梅田店等。“正是由于强大的商品编辑能力,所以日本的百货在化妆品的布局陈列上便更加自由。”刘李军指出。

向泰国购物中心学习“流量意识”及“社交思维”

如果说日本百货让刘李军感受到了商品编辑的魅力与优势,那么在泰国购物中心,他感触最深的则是“流量意识”的重要性。

他以吸引全球游客打卡的“网红购物中心”——泰国Terminal 21购物中心为例,进行了深入分析。这个购物中心是以不同国家的航站楼为主题进行设计的,在消费者心中形成良好的记忆点,同时摆脱了对大牌的依赖。刘李军指出,Terminal 21在服装上最大的品牌是H&M,餐饮上则是星巴克最有名。

那么,这个购物中心是如何保证销售额的呢?

“Terminal 21运营的核心,是对客流进行精准的分层。”刘李军表示,首先在从消费者到达的不同交通方式上,Terminal 21就对其进行了分层。第一层是从地下进入购物中心的,这类客群一般以开车的家庭主妇为主,因此负一楼的设置便是超市、食品、杂货等;第二层是从正门进入购物中心的,到达方式多为的士或旅游大巴,以外地游客为主,因此1楼的设置便以时尚潮流品为主;而针对乘坐地铁到达日常通勤类顾客,Terminal 21则是通过一个巧妙的扶梯设计将其引到5楼,设置为满足社交需求的餐饮、电影、亲子乐园等。

为了使流量最大化,Terminal 21还通过补助餐饮区的方式,让位于高层但又十分廉价的饮食来吸引消费者。同时,在每一层的设计中,餐饮与杂货也被视为引流的重点。“说到底,还是稍微便宜的东西能让更多人聚集。”刘李军表示。

在他看来,通过漂亮的装修以及鲜明的主题,赋予自身“潮流”的标签以及强大的社交属性,正是Terminal 21的独到之处。

谈到社交属性,刘李军还分享了一个“极端案例”。一家叫THE commons的泰国购物中心拿出来了70%的区域来做社交,从其口号“our intention is to build,first a community,then a mall”便能看出对于社交的重视与狂热。自带社交属性的THE commons在引爆客流的同时,甚至抬升了附近物业的房价。

“泰国购物中心在做零售的过程中,非常值得我们思考的一个地方就是流量。而流量怎么来呢?一个是主题,另一个是社交。未来,如果做零售没有社交属性的话,就意味着从年轻人的视野中消失了。因为没有社交就没有分享,只剩下随机性进店的极少部分客流。”刘李军总结到。

反思:招新与复购成专营店之殇

结合日本百货及泰国购物中心的考察经历,刘李军提出了自己对当前化妆品专营店渠道的几点反思。

“招新与复购,是CS渠道最为欠缺的两个部分。”在他看来,在招新(品牌产品的招新、会员的招新)方面,专营店老板应该强调买手制,了解消费者需求。在复购(品牌产品吸引力和会员运营)上,复购率并不代表高客单价,而是会员运营能力以及澳门永利娱乐场官网的精细化管理。

而现在,化妆品店却陷入了一个很大的误区。对此,他直言:“现在专营店渠道是所有人盯着折扣,所有人盯着价格,所有人盯着线上,所有人盯着代理商,却独独没有人盯着自己的门店。门店什么人来了,买了什么东西走,很多店老板心中根本就没有数。”这种关注上的偏差,直接导致了专营店在招新上的不足。

同时,刘李军还指出,今年双十一,线上美妆的平均折扣为7.1折,线下专营店的折扣可以说是有过之而无不及。

而在复购上,刘李军则表示,随着竞争加剧,现在很多店已经开始逐渐重视复购,但做法很可能已经“跑偏”了。

“从我近两三年自己跑店的情况来看,许多专营店追求的复购率变成了高客单价。但是用什么来促成高客单价呢?多数人是依靠一些三五七八线的小品牌来做后院的修护体验;还有一些客单价高的吓人进口品,标800元卖400元。但是这些产品真的是消费者需要的吗?我们做之前需要再仔细想想。”他直言。

建议:门店需要主题,老板需要对商品的“理解能力”、“编辑能力”

演讲的最后,刘李军提出了一些建议。他认为,对于现在的专营店而言,追求全品类、覆盖全客群已经不符合现实,这样只会导致“样样都有,却样样不如人”的尴尬境地。因此,专营店首先要在把握自身主要客群的基础上,用一个鲜明的“主题”来形成自己的定位。

“做好了定位之后,树立门店的品牌和影响力就是进店之后的事情了。而进店之后的一切,都是与产品相关联的。”刘李军指出,一个店老板最大的竞争力不是在上游认识多少厂家,在周围认识了多少朋友,而是对于商品的理解能力有多深。

“对于商品的理解能力,直接决定了对商品的编辑能力。”在他看来,这是做零售最需要具备的品质,是未来所有店老板最核心的竞争力,最终也将会融入化妆品店日常的销售中。

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